Inbound marketing to strategia internetowych działań promocyjnych, która jest przeciwieństwem tradycyjnej reklamy. Polega na tym, aby maksymalnie zainteresować klienta treścią tak, aby to on wykonał pierwszy krok w kierunku nawiązania kontaktu firmą.
Co to jest inbound marketing?
Inbound marketing to stosunkowo nowe pojęcie. Powstało zaledwie 9 lat temu w USA. W języku polskim nazywany jest „aktywnym marketingiem przychodzącym”, jednak znacznie częściej spotkać można się z jego anglojęzyczną nazwą.
Przyciągnięcie klienta wartościowymi treściami dostępnymi dokładnie tam, gdzie odbiorca ich poszukuje, to główna definicja inbound marketingu. Internet jest już na tyle przesiąknięty różnymi formami reklamy, że większość internautów nauczyła się je ignorować. Automatycznie skanujemy wzrokiem strony omijając wszystkie elementy, które uznajemy za bezwartościowe. Ślepota bannerowa to nie jedyny problem, z jakim muszą zmierzyć się marketingowcy.
Przeciętny użytkownik Internetu, a zwłaszcza Millenialsi i każde następne pokolenie urodzone „ze smartfonem w ręku”, z łatwością wyłapuje sztuczne artykuły sponsorowane. Takie treści zrażają go jedynie do marki, czy produktu, który w ten sposób się promuje. To, co go przekona, to autentyczność, szczerość i praktyczna, ciekawa wiedza.
Zauważ, jak wiele marek oraz internetowych celebrytów (np. Chodakowska) osiągnęło swoją pozycję przez dostarczanie wartościowych materiałów, które przynoszą odbiorcy realne korzyści. Miliony Polek straciły zbędne kilogramy dzięki ćwiczeniom i planom treningowym stworzonych przez najpopularniejszą teraz trenerkę! Dziś Chodakowska ma status specjalisty, a możliwość wzięcia udziału w zajęciach fitness prowadzonych przez nią to marzenie niejednej kobiety.
Jeśli chcesz, aby Twoi klienci dobijali się do Ciebie „drzwiami i oknami” to przemyślane i regularnie prowadzone działania inbound marketing są do tego doskonałym narzędziem! Na początek warto zacząć od prowadzenia specjalistycznego, zoptymalizowanego pod kątem SEO bloga. To jednak nie takie proste, jak mogłoby się zdawać. Temu zagadnieniu poświęciliśmy osobny artykuł Jak prowadzić bloga firmowego? Poznaj 10 kluczowych zasad!, z którego dowiesz się, jak dobierać treści, aby zdeklasować konkurentów.
Narzędzia inbound marketingu. Artykuły i blog to nie wszystko!
Bez bloga lub innego rodzaju tekstu na stronie ciężko będzie Ci znaleźć się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google. Oczywiście możesz zainwestować w kampanie Google Ads, jednak coraz więcej Internautów zwraca uwagę na oznaczenie „reklama” przy wynikach wyszukiwania i automatycznie inaczej podchodzi do odbioru tego rodzaju treści.
Często dużo lepszym (i tańszym) rozwiązaniem jest skupienie się na działaniach SEO, które zagwarantują Ci dobrą widoczność w internecie bez stale wydawanego na reklamy budżetu. Zastanawiasz się pewnie, w jaki sposób blog, albo inne treści mają pomóc Ci pozyskać klientów. Musisz pamiętać, że interesujące artykuły to tylko jeden z pierwszych kroków do inboundowego pozyskania klienta.
Załóżmy, że użytkownik trafił już na Twoją stronę. Szukał w internecie rozwiązania swojego problemu, wpisał określoną frazę w wyszukiwarkę (np. Jak napisać wniosek o dotację dla startupu) i kliknął w jeden z wyników wyszukiwania, który wydał mu się najbardziej pomocny. Nawet jeśli zamieściłeś na stronie szczegółowe informacje opisujące krok po kroku, jak taki wniosek napisać, to do pełnego inbound marketingu jeszcze długa droga.
Zastanów się – jakie dodatkowe pytania, problemy, wątpliwości czy potrzeby może mieć osoba, która szuka porad związanych z pozyskaniem dotacji dla startupu? Postaw się w roli swojego potencjalnego klienta i staraj się podać mu jak na tacy wszystko, co może być dla niego pomocne.
Dobrym sposobem na pogłębienie kontaktu z klientem może być wyskakujące okno exit-pop up, które zatrzyma użytkownika, gdy ten będzie chciał opuścić Twoją stronę. Zamieść tam np. informację o darmowym poradniku dla startupów, który wyślesz użytkownikowi, gdy ten poda swój adres e-mail (np. Chcesz wiedzieć więcej? Zostaw swój e-mail i odbierz darmowy poradnik „10 źródeł finansowania dla startupów krok po kroku!”).
Jeśli to, co oferujesz odbiorcy, będzie dla niego wartościowe i przydatne, to z chęcią skorzysta on z Twojej wiedzy. Twoją ofertą, na przykładzie startupu, mogłoby być profesjonalne doradztwo i tworzenie wniosków o dofinansowania. Wielu użytkowników poradzi sobie z tym sama (korzystając z Twoich porad), ale część z nich zaufa Twojej wiedzy i odezwie się do Ciebie z prośbą o pomoc.
Jak stworzyć strategię działań inbound marketing?
Stwórz różne warianty, scenariusze potrzeb i wyreżyseruj całą ścieżkę użytkownika oraz sposoby, jakimi może on skorzystać z Twojej wiedzy (produktów, usług, konsultacji).
Wykorzystaj do tego takie narzędzia jak:
- Darmowe e-booki, poradniki i inne materiały PDF
- Specjalistyczny newsletter z unikatowymi treściami na wyłączność („Specjalistyczne porady tylko dla subskrybentów!”)
- Social media – na przykład transmisje live i czat na żywo ze specjalistą, w trakcie którego Twoi potencjalni klienci będą mogli zadać Ci pytania, a Ty będziesz miał okazję wzmocnić swój fachowy wizerunek
- Darmowe kursy i webinaria
- Próbki Twojej oferty (np. darmową analizę, wycenę, konsultację, wizualizację)
Wideo (kanał na YouTube, Facebook, Insta Stories).
Kieruj treści do unikalnego użytkownika więcej niż jeden raz. Jeśli nawiążesz z nim stały kontakt możesz udostępniać swoje treści w takich kanałach jak:
- Twoja strona www (blog, zakładki z poradnikami, sekcja wideo, dedykowane moduły dla materiałów PDF, platforma z dostępem do treści dla zalogowanych użytkowników, live chat ze specjalistą).
Zobacz, jak robi to Hubspot! Oprócz standardowego bloga oferuje swoim odbiorcom całą sekcję z praktycznymi materiałami do pobrania (zobacz: www.hubspot.com/resources). Znajdują się tam ćwiczenia, praktyczne zadania pogłębiające wiedzę użytkownika, materiały ułatwiające pracę (np. analityczne szablony do wypełnienia, kalendarz social mediów do planowania treści etc.).
To przemyślane treści, które wprost odpowiadają na potrzeby klientów. Hubspot, jako specjalista w swojej branży, doskonale zna te potrzeby i konsekwentnie buduje swój fachowy wizerunek.
Zadbaj o to, aby czytelnik podczas kontaktu z Twoją stroną miał więcej niż jedną okazję na trafienie na Twoje treści. Korzystaj z takich narzędzi inbound marketingu jak okna pop-up i wtyczki z czatem (także w formie wideo!).
Pamiętaj, aby nie być przy tym zbyt nachalnym. Wyskakujące okno nie powinno wyświetlić się jednemu użytkownikowi więcej niż jeden raz podczas 1 sesji w przeglądarce.
- Social Media – aktywnie prowadź swój fanpage. Nie ograniczaj się tylko do jednego kanału. W wielu branżach, oprócz Facebooka i Instagrama, zasadne jest wykorzystanie także LinkedIna oraz Twittera. Na każdej z tych platform społecznościowych możesz prowadzić inne działania inbound marketing.
Dopasuj je do grupy odbiorców – np. jeśli kierujesz inbound marketing do fanów na Instagramie, weź pod uwagę to, że najpewniej szukają oni tam inspiracji i wykorzystują do tego swój telefon. Publikowanie tam długiego materiału PDF, który czytelnik musiałby pobrać i czytać na małym ekranie, lub poświęcać czas na wysyłanie pliku na swoją skrzynkę to nie najlepszy pomysł.
Wykorzystaj za to Insta Stories. Publikuj tam krótkie, praktyczne filmiki. Dobrze sprawdzają się Q&A, czyli pytania i odpowiedzi. Instagram wprowadził w tym celu specjalną funkcjonalność.
Rozmawiaj ze swoimi odbiorcami – fani to uwielbiają!
Aktywność w mediach społecznościowych wzmocni Twój inbound marketing. Promuj w nich swoje treści – jeśli na Twoim blogu pojawił się nowy wpis, a na kanale nowy wideoporadnik poinformuj o tym swoich odbiorców, wykorzystując media społecznościowe!
- Newsletter – w inbound marketingu kluczowe jest utrzymywanie stałej relacji z odbiorcą. Doskonale nadaje się do tego regularna, strategicznie zaprojektowana wysyłka newslettera. Lead nurturing to proces, w którym pielęgnujesz swoje kontakty i maksymalnie wykorzystujesz ich potencjał.
Pomocne są narzędzia typu marketing automation, które umożliwiają wykonywanie zautomatyzowanych działań np. automatyczna wysyłka maili do określonych grup odbiorców. Twoi użytkownicy z pewnością dzielą się na pewne grupy, które różnią się od siebie zachowaniami. Aktywizuj tych, którzy dawno nie otworzyli maila od Ciebie i nagradzaj dodatkowymi materiałami tych, którzy są najbardziej zaangażowaną grupą.
Analizuj zachowania użytkowników i dostarczaj im spersonalizowane treści. Dopasowanie zakresu tematycznego inbound marketingu do odbiorców to klucz do sukcesu!
- Kampanie bannerowe – promowanie swoich treści bannerami w sieci GDN to, wbrew pozorom, bardzo dobry pomysł! Utarło się, że bannery to mało skuteczne narzędzie promocji. Jednak jeśli banner jest dobrze dopasowany do odbiorcy (grafika, tekst) i pełni określoną funkcję w całej kampanii (np. przypominanie użytkownikowi o darmowym webinarze na temat, który go interesuje) to jego wykorzystanie dodatkowo wzmocni efekt pozostałych działań. Nie bój się bannerów – zaplanuj je z głową!
Jak widzisz, inbound marketing, daje bardzo wiele możliwości i korzysta z licznych kanałów. Na czym polega inbound marketing? Strategia działań inbound marketing pomoże Ci uporządkować i zaplanować je tak, aby były one ze sobą spójne. Zanim przystąpisz do wdrożenia inbound marketingu, poświęć czas na przemyślenie tego, jak i po co chcesz to robić.
Odpowiedz sobie na pytania:
- Jakie są problemy moich klientów?
- W jaki sposób mogę pomóc im te problemy rozwiązać?
- Z jakich kanałów korzystają moi odbiorcy? Jakie są ich ścieżki w internecie?
- Jak najskuteczniej dotrzeć do odbiorców?
- Jakie cele chcę osiągnąć stosując inbound marketing? Co, poza sprzedażą, jest dla mnie ważne?
- Jak na moją markę wpłyną działania inbound marketing?
- Jak wykorzystać różne kanały i narzędzia inbound marketingu, aby wzajemnie się uzupełniały, ale nie były zbyt nachalne?
Inbound marketing i marketing automation – dbaj o swoje leady!
Stworzenie dobrej strategii inbound marketing to wyzwanie. Scenariuszy zachowań użytkowników może być naprawdę dużo. Nawet 1 użytkownik może wygenerować więcej niż jedną ścieżkę! Korzysta z różnych kanałów, raz otwiera maila, innym razem scrolluje Facebooka i nawet nie zagląda na skrzynkę. A Twój cel – czyli dotarcie do użytkownika z treściami, nadal pozostaje do zrealizowania. Musisz przypominać o sobie swojemu użytkownikowi tak często jak to możliwe!
Jak działa inbound marketing?
Dobry plan to nie wszystko. Jednak jego realizacja jego wymaga nakładu bardzo dużej ilości czasu. Nie wystarczy, że stworzysz treści (a samo ich przygotowanie to nie lada zadanie!) – musisz je jeszcze wypromować. Pomocne są narzędzia do automatyzacji tych procesów, czyli tzw. narzędzia marketing automation. Rozwiązań tego typu jest na rynku wiele:
- Narzędzia do automatycznej wysyłki newslettera – np. Freshmail
- Narzędzia do automatyzacji publikowania postów w mediach społecznościowych – np. Tweetdeck
- Narzędzia do automatyzacji kampanii mobile – np. App Menago
- Narzędzia do automatyzacji całego procesu kontaktu z klientem (w tym wysyłki newslettera, kampanii banerowych, mediów społecznościowych, kanałów mobile) – np. HubSpot.
Dlaczego warto?
Jeśli nadal zastanawiasz się, czy warto inwestować w działania inbound marketing odpowiedź jest jednoznaczna. Warto!
- 55% specjalistów marketingu w 2019 stawia sobie za priorytet wdrożenie i rozbudowę działań contentowych i inbound marketingowych.
- Pozyskanie leadów poprzez inbound marketing jest tańsze o 61% niż drogą outbound.
- Strategiczne działania inbound marketing są nawet 10 razy bardziej skuteczne niż outbound marketing.
- 41% specjalistów w dziedzinie marketingu internetowego twierdzi, że inbound marketing przynosi kwantyfikowalny zwrot z inwestycji.
Dowiedz się również, jak powinna wyglądać efektywna strategia inbound marketing. Zapraszamy na Bloga!
