usp

 

Dlaczego wybierasz właśnie tę, a nie dowolną inną restaurację? Przecież jesteś głodny i musisz coś zjeść.

Dlaczego kupujesz tę, a nie inną markę koszul i garniturów? W końcu musisz się w coś ubrać. Potrzebujesz nowej marynarki.

Czemu zawsze bierzesz w leasing tę, a nie inną wybraną markę samochodów? Przecież wszystkie jeżdżą i dowiozą Cię jakoś do sklepu po koszulę lub do ulubionej restauracji na lunch.

Dlaczego wybierasz właśnie te brandy i produkty? Ponieważ coś Cię w nich urzekło i zapadły Ci w pamięci. Coś Cię przy nich trzyma. Ich magia, historia, osobowość marki. To, że zrobiły na Tobie piorunujące pierwsze wrażenie, nigdy Cię nie zawiodły i konsekwentnie zapewniają Ci tę samą jakość od lat.

 

To właśnie ich USP – Unique Selling Proposition. Termin znany w Stanach od lat 70. XX wieku w, który w Polsce wciąż raczkuje. Unikalna propozycja sprzedaży. Coś, czego nie ma nikt inny, tylko Ty. Coś, co pokazujesz tłumom, a tłum na to: “Biorę”.

Czym jest USP, po co Ci to, jak je znaleźć i jak na tym zarobić? O tym za chwilę.

Najlepiej będzie zacząć od tego, czym nie jest USP.

 

Czym NIE jest USP?

Otóż NIE jest “wyjątkowym” 10% rabatem, którym tak się szczycisz w social mediach. Wszyscy wszędzie dają rabaty za wszystko. I, co gorsza, za darmo. A jeszcze dorzucają bezpłatną wysyłkę.

 

NIE jest Twoim młodym i kreatywnym Zespołem, pracującym dla prężnie rozwijającej się firmy. To nie USP, a jakaś tragikomedia, odgrywana w znaczącej większości ogłoszeń rekrutacyjnych.

 

NIE jest gwarancją najlepszego produktu w najlepszej cenie. Ego sprzedawcy podpowiada każdemu z osobna, że jego ceny i towary to absolutny sztos.

 

To NIE slogan marki pokroju grającego Ci w uszach do dziś “Włączamy niskie ceny…”.

 

Czym jest USP?

W jakiej branży działasz? W sumie… to nie ma znaczenia.

W którymkolwiek sektorze gospodarki działasz, na 99% Twój potencjalny Klient ma do wyboru 5, 10, a nawet 20 konkurentów, którzy z pewnością w czymś są od Ciebie lepsi. Dlaczego ktoś miałby wybrać akurat Ciebie i Tobie oddać swoje ciężko zarobione pieniądze? Za kogo Ty się uważasz, co?

  • Co czyni Cię lepszym od innych?
  • Co robicie najlepiej ze swojego worka usług i produktów?
  • Jakie różnice wyróżniają Ciebie i Twoje produkty na tle innych dostawców?
  • Co, być może, jest oczywistą oczywistością w Twojej branży, ale nikt jeszcze tego nie wyciągnął na wierzch i nie powiedział na głos?
  • Jaka jest obietnica Twojej marki i czy aby na pewno ją dowozisz?
  • Z jakim problemem borykają się Twoi odbiorcy i jak TY możesz im pomóc w ich bolączkach?

Odpowiedzi na te i wiele więcej pytań to definicja USP. Sam ją sobie opiszesz.

 

Cytując Joe Putnama: “When you attempt to be known for everything, you don’t become known for anything.” Nie możesz mieć wszystkiego, być dokładnie takim, jakiego Cię chcą wszyscy i pasować każdemu. Bądź jakiś. Wtedy ktoś po Ciebie przyjdzie.

 

Do Starbucks nie przychodzisz po pyszne kanapki, a po kawę premium w naprawdę klimatycznym miejscu. A przecież sieć kawiarni pewnie mogłaby przemycić do swojego menu całą plejadę przekąsek. I rzeczywiście, w razie czego dasz radę zabić tam swój głód. Jednak w komunikacji Starbucks ich USP to kawa. Kawa, nie buła, nie baton, nie woda, nie herbata. Kawa.

 

 

Jak znaleźć własne USP?

Diagnoza USP to 6 konkretnych kroków, które musisz wykonać, aby zwiększyć swoje wyniki sprzedażowe i pokazać światu, że deal z Tobą ma sens. Jak się za nią zabrać?

  1. Poznaj swój produkt: wypisz na kartce słowo po słowie wszystko to, co według Ciebie wyróżnia Twoją markę i produkty
  2. Sprawdź konkurencję: dobry research to coś, na co nigdy nie masz czasu, a jednocześnie coś, co zaoszczędzi Ci mega dużo czasu… i pieniędzy; sprawdź ich marketing online, SEO, content, oferty, opisy produktów – wszystko!
  3. Zbierz feedback od person marketingowych: zapytaj swoich Klientów, dlaczego są Twoimi Klientami; postaw się na ich miejscu i spójrz z ich perspektywy na Twój biznes – ładny widok?
  4. Zgromadź wszystkie dane w jednym miejscu i w czasie burzy mózgów przepracuj ze swoim Zespołem wszelkie wnioski
  5. Zaplanuj marketing i komunikację wokół USP, które wspólnie zdiagnozowaliście
  6. Testuj, weryfikuj, sprawdzaj, wdrażaj poprawki: “idealizm” to utopia, nie wpędzaj się w pułapkę doskonałości – po prostu daj ludziom dobre rzeczy.

 

Proste?

 

Po co mi USP?

Po co właściwie masz w ogóle odpowiadać sobie na te wszystkie pytania? Przecież masz najlepsze produkty i najlepsze ceny, a dobry towar obroni się sam. Otóż niekoniecznie. Dzięki dobrej diagnozie Twojego USP możesz:

  • tworzyć skuteczniejsze i tańsze reklamy PPC w Google i w social mediach – wiesz, czym efektywniej przekonać do siebie potencjalnego odbiorcę, więc kliki i duże zasięgi będą tańsze
  • produkować trafniejszy content, aby za ten sam koszt powstawania treści wygenerować więcej ruchu organicznego z Google
  • unikać obniżek cen i rabatów – w końcu masz konkretne, zdefiniowane i spisane w punktach powody, by sądzić, że naprawdę jesteś coś wart i za tą wartością pójdzie Twój Zespół, a potem Klienci
  • zatrudniać lepszych specjalistów, którzy uwierzą w Twoją historię i będą chcieli zdobywać świat pod Twoją banderą

 

Mało? Niekoniecznie. Dobrze zdiagnozowane USP to przyciągająca wzrok dekoracja Twojego lejka sprzedażowego, do którego jakoś tak chętniej się wpada. Na tle Twojego inne lejki wypadają blado. No to wlewaj!

 

 

Oni już mają USP, a Ty?

Amazon daje Ci wybór książek z całego świata, jakiego nie ma NIKT inny w całym internecie.
Netflix zapewnia swoim widzom tyle filmów i seriali, ile tylko zdołają obejrzeć, które mogą konsumować we własnych komfortowych czterech ścianach.
Symbolem Apple jest prestiż. Każdy ich produkt to coś w rodzaju złotego biletu Willy’ego Wonki, który wpuszcza użytkownika do niedostępnej dla “zwykłego śmiertelnika” społeczności wyjątkowych osób – innowatorów, spoglądających z odwagą w przyszłość.
Disney przenosi dzieci do świata bajek i dorosłych w świat dzieciństwa. Taka wspólna podróż może być naprawdę fascynująca.
Calgon to “dłuższe życie każdej pralki”. To slogan, obietnica i USP w jednym.
North Face gwarantuje Ci produkty na całe życie. Albo Twój zakup będzie niezniszczalny, albo uzyskasz zwrot pieniędzy.

To ich USP. A Twoje?

 

Strategia marketingowa a USP

W każdej dobrej strategii marketingowej features & benefits opisywanych w niej produktów, a także kluczowe cechy i wartości w postaci USP powinny mieć kluczowe miejsce przy marketingowym stole. Jak je tam zaprosić?

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak dokładnie zdiagnozować Twoją osobowość marki i USP, a do tego wdrożyć zgromadzone wnioski do Twojej strategii marketingowej, napisz do nas i umów się na bezpłatną, 30-minutową konsultację. Stworzymy plan gry dla Twojego biznesu, który podkreśli to, co w Twojej marce najlepsze. Działamy? Dowiedz się również co to jest marketing konwersacyjny?